如何分析借款人借款动因，以几类借款人为例！

作者：肖枚   

海南省信源小贷公司风险总监

作者投稿并授权信贷风险管理刊发

小额贷款公司的服务群体多数是在正规金融体系内难以获得金融服务的客户群体，正是因为这样，我们在面对这样一类客户的时候，应该对其借款动机以及相关的风险因素给予足够的重视。我们在多年的小额信贷实践中，遇到过不同类型的借款人，他们多数是勤劳工作、兢兢业业的个体工商户和小企业主，当然也有这样一类客户群体，他们是笼罩在巨大的荣誉光环下知名人士和企业家，或者是怀抱梦想的创业青年，在不同身份、不同经商经历的背后，有着不一样的经营风险和道德风险隐藏其中。

一、社会声誉卓著类老板

在这样一类借款人中，老板通常都是当地小有名气的企业家、知名企业、某协会联合会的主席副主席，有些甚至是“二会”委员等等。他们最显著的特征是知名度高，社会影响大。拿出来的名片有时候都带着特殊标志。这样一类老板所属的企业，在荣誉的光环笼罩下，有些企业通常是背负着较大的债务，我们戏称“多少社会责任，就承担了多少债务”，并且其债务结构和来源十分复杂，因为他们名气和社会交往广泛的原因，导致他们很容易从各种渠道筹集到资金，对这样一类借款人，我们应该对其外部负债引起足够的重视和分析。所以，当我们看到媒体报道的某知名人士陷入非法集资等等新闻，就不足为奇了。

二、乐善好施的小商人

在这样一类借款人中，他们也同样是当地的名人，他们会告诉你，你上网查查我的名字，有时候他们还会带着你去办公室、会议室，看他们所取得的各种奖状和牌匾，以及他们和某领导和知名人士一起的合影。他们的特征主要是乐善好施，热衷捐款资助。我们敬佩成功的企业家和商人，在他们成功的同时，也愿意承担社会责任，帮助那些弱势群体以及需要帮助的人。但是，我们难以理解的是，企业的经营状况并不好，他们反而去从小额贷款公司去借款从事慈善活动，其背后动机值得关注。这样一类借款人，我们要多从其经营活动中寻找答案。看借款人的经营活动是否正常，通常这样一类借款人，同样也是多渠道借款，其债务结构和资金来源十分复杂。

三、独生子女症候群

独生子女是我们今天面临的一类特殊的借款群体，这样一类群体如今他们开始创业，经历过成功和失败，也开始活跃在商业的舞台上了。在他们成长的阶段，他们看见过或听过父辈们所经历过的股市和房市的起落，他们看见在特殊的年代里，父辈们在改革开放过程，国家经济快速成长带来的成长红利的深刻影响，他们是在互联网信息泛滥的年代成长起来的一代年轻才俊，因此，家庭背景和社会环境，成为一种不可磨灭的烙印。正是因为这样，在这样一类借款人群体中，他们多少会带有理想化的个性和投资冲动，不安心主业乱投资、合作精神不强、无管理团队等等缺陷，他们在取得了一些小小的成功后，还特别喜欢高消费，这些应该给予足够的重视。在我们多年的小额信贷实践中，我们就遇到这样一个案例，一个借款人年轻有为，将企业做到一定的规模后，自以为是，不按章纳税，并和税务部门发生纠纷，由此导致被税务部门处罚，企业的生意骤然处于停滞状态。

四、离异女性客户

我们并非歧视这样一类客户群体，然而在实际的工作案例中，的确这样一类借款人违约率较高。我们仔细分析原因，得出的结论是：一是离异女性多数具备一定的强势个性，并导致社交关系出现障碍。商人经商，多少要具备超强的能力，然而超强的能力不代表强势的个性，该柔则柔、该刚则刚。女性商人在商业社会生存，比男人经商要付出的更多，需要付出太多的艰辛和努力才能成功。二是女性商人在离异后，承担了除经商以外的家庭责任也是比较多的，所以，压力巨大，家庭方面的压力包括孩子的教育、学习、就业、甚至父母的孝敬和照顾等，她们的确处于相对弱势的地步，这些是无人能帮助到她的。在这样的环境下经商，的确是要付出太多的努力。有时候，女性经商的初衷都是被迫的，其目的就是养家，在这样的初衷下，往往对生意是否能成功，缺少理性的判断。我们曾经经历过的一个客户就是这样，因为婚姻家庭的破裂，导致孩子的教育也失败了，孩子的学习也受到极大的影响。孩子成年后，也无法去适应社会，由此导致借款人在无奈之下，为了孩子开始创业，从事自己不熟悉的餐饮行业，并希望能将生意做好后，交给孩子。然后，任何行业，都有其内在的行业规律，由于不熟悉，导致投资失败。

信贷经理在对借款人的非财务风险的判断方面，我们应该多关注一些社会现象，并从社会现象的发生中，寻找到答案，当然并非上述群体都具备同样类型特征和特点，要针对不同类型人群进行具体分析具体对待。由于我们小额贷款行业的从业人员多数较年轻，对一些独特的客户群体的心理特征、性格特点往往认知不足，缺乏社会经验，在贷后管理上往往又松懈并导致风险发生，应该引起足够的重视。

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